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Publicado por coventaria el Hace más de 2 años

Hemos estado buscando en la red y en nuestra biblioteca todos los artículos más actuales al respecto. Hemos vuelto a leer a maestros de las ventas y del marketing como Manuel Artall o Enrique Díez de Castro –ambos escritores de la editorial ESIC--, a estrellas mediáticas como Jeffrey Gitomer o Anthony Iannarino, los debates de los grupos más activos de la Red Linkedin como los de “Dirigentes +”, “Procesos Comerciales” o “Gestión Comercial, Ventas y CRM”, y todos indican un número limitado de alicientes para motivar a un vendedor. Sencillamente no hemos encontrado más.

Se dan diferencias entre comerciales bajo contrato laboral o bajo una relación puramente comercial, pero al final se reducen a matices de seguridad o de promoción interna. No obstante hay medios para paliarlos tales como aportar un salario fijo para cubrir las dietas y gastos de representación, otorgar beneficios sociales adicionales (seguros, planes de pensiones, financiación, participaciones, etc), o hacer más fluida la comunicación para crear equipo.

Todas las opiniones recogidas se pueden agrupar en cuatro grandes bloques. Estos son los principales motivadores:

  1. Salario mixto (fijo + comisiones por resultados + premios por campañas puntuales + bonus de equipo). Es fundamental que el sistema de retribución sea transparente, fácilmente aplicable y que fomente la igualdad de oportunidades. De otra parte, los objetivos tienen que ser claros y alcanzables.
  2. Estar integrado en una compañía y sentirse reconocido por ella. La empresa debe respaldarle antes y después de la venta, haciendo el producto atractivo, realizando acciones de marketing para la consecución de “leads” y apoyándole con una postventa que resuelva dudas y fidelice a los compradores. También es importante que el vendedor sea liderado con solvencia y que pueda respetar a quien le exige el cumplimiento de metas. No olvidar tampoco que es casi obligatorio dedicar tiempo a repartir palmaditas y mimos. Los humanos somos, nos gusta sentirnos apreciados y que nos nuestro esfuerzo sea visible.
  3. Ayudar a la persona. Echarle una mano para la consecución de las metas personales dentro y fuera de la empresa, así como aumentar su aptitud y profesionalidad. Mucha rotación de vendedores proviene de expectativas personales no satisfechas o por quedarse fuera del mercado laboral por falta de preparación.
  4. Vender un producto novedoso, atractivo, que tenga diferencias competitivas. Aparte de aumentar las posibilidades de conseguir más comisiones, estos productos provocan placer por el simple hecho de venderlos. Es la propia satisfacción de la venta.

Conjugar todos estos elementos es complicado. Más aún cuando se entra en detalles. No se puede pretender acertar en todos los casos ni que el plan permanezca invariable todos los años o bajo todas las circunstancias. Pero lo que si recomendamos desde Coventaria es que sea el mismo para todo el equipo y que no se cambie hasta bien avanzado el ejercicio. Siempre es preferible añadir bonus adicionales que hacer constantes modificaciones. Éstas enturbian la confianza y menoscaban la autoridad.

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Este post ha sido publicado en el blog de www.coventaria.es

Tags: Ventas, Vendedores, Motivación, Gestión, RRHH
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